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如何留住大客户

授课讲师:张斌
类别:客户服务
学习费用:¥0.00
课时:1天
公开课查询:
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  ● 背景
  获得大客户,使公司胜券在握,留住大客户,使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示:我们80%的销售额,来自20%的大客户,留住大客户,源于成功的大客户万博手机版本登录官网。
  成功的大客户万博手机版本登录官网这样炼成:
一炼:“金睛火眼”——寻找大客户;
二炼:“因势利导”——纳他们入理想轨道;
三炼:“双赢互利”——把他们当战略伙伴;
四炼:“将相之材”——打造成功的大客户销售经理;
五炼:“出奇制胜”——用与众不同的销售技巧与他们打交道;
  以上5大“铸炼”秘方是什么?——《大客户的万博手机版本登录官网和销售》将坦诚相告。
● 万博的官方网站配方
(1)全面了解大客户的价值;
(2)体了解大客户到底要什么;
(3)大客户万博手机版本登录官网信息化;
(4)巧用顾问式销售;
(5)适时引导客户的意义。
● 授课形式:讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式、互动式教学

● 万博的官方网站大纲
Part 1: 大客户万博手机版本登录官网(KAM)
1.什么是KAM?
2.80/20 原则的作用
3.KAM的产生对销售方式的影响
4.寻找真正的Key Account
Part 2: 客户导向的销售
1.么是客户导向的销售
2.客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3.客户社会类型测试与分析( 4 Social style )
4.不同社会类型的沟通方式
  建立客户档案体系
Part 3: KA的销售过程
1.大客户信息收集与分类
2.为大客户制订发展目标
3.建立大客户万博手机版本登录官网战略及计划
4.顾问式的销售行动
5.成效回顾
Part4: KAM的销售技巧---顾问式销售拜访
1.从分析客户的购买过程开始
2.在不同阶段如何推动销售
3.定位陈述
4.帮助客户寻找真正的目标( 4 步骤 )
5.跨越鸿沟
6.呈现方法
7.轻松缔结
8.成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具
9.不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

老师介绍:张斌 
  ● 讲师介绍
  张 斌 --GEC授权讲师、高级营销咨询顾问师、万博官方网站电脑版师。现任科特勒营销集团(中国)项目总监。曾担任伟易达公司市场总监、摩托罗拉公司高级服务行销经理、飞利浦公司家庭小电器华中区经理。
  具有十年资深营销万博手机版本登录官网和万博官方网站电脑版经验,曾为中国电信、中国移动通信、华为、网通、TCL等著名公司提供市场推广及营销企划、营销万博手机版本登录官网成功的万博官方网站电脑版与咨询项目。借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验,融合个人风格及智慧,架构成一套最实用的营销哲学和方法
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